¿Por qué el 83% de los compradores de coches usados del concesionario hace los mantenimientos en un taller independiente? ¿Nadie les habló de las Garantías y Mantenimientos de Opteven?
Estrenar vehículo de ocasión siempre es motivo de alegría. Los automovilistas valoramos mucho disfrutar de nuestra movilidad al volante. Sin embargo, no siempre invertimos lo necesario en garantizar esa movilidad con productos específicamente pensados para ello como la extensión de garantía o los contratos de mantenimiento. Eso es, al menos, lo que indican estudios como el presentado en el “III Observatorio de VO de la distribución Oficial”, Faconauto (Federación de Asociaciones de Concesionarios de la Automoción) por el portal de vehículos de ocasión Coches.net.
Según la encuesta realizada por este portal, casi cinco de cada diez potenciales compradores de un vehículo de ocasión contrataría una extensión de garantía. Y casi seis de cada diez de esos potenciales clientes, incluyendo a los que buscan coches más jóvenes, contrataría un plan de mantenimiento. Con todo, cuando los autores del estudio se detienen en analizar lo que realmente hacen los compradores que dan el paso y adquieren un vehículo de ocasión, las cosas cambian. Casi el 75% no contrata extensiones de garantía y un 90% tampoco se deja seducir por los planes de mantenimiento. ¿Qué es lo que ocurre para que esa percepción positiva de servicios como la extensión de garantía o los planes de mantenimiento durante el proceso de búsqueda de vehículo no se concrete en una efectiva contratación cuando finalmente un automovilista compra un coche de ocasión?
¿No son suficientemente atractivas las propuestas que realizan los vendedores de coches de ocasión, concesionarios fundamentalmente (lo dice el estudio de Coches.net: los buscadores de vehículo de ocasión prefieren el concesionario, aunque luego la mayor parte de las transacciones se hagan entre particulares)?
Aportemos algún dato más. ¿Dónde realizan los mantenimientos los compradores de coche usado del concesionario? Mayoritariamente, en el 60% de los casos, y con una tendencia al alza, en un taller independiente. Apenas un 17% lo hacen en el concesionario donde se compró el coche y un 19% en otros concesionarios. Si el vehículo es joven, suben algo los porcentajes de mantenimiento en los concesionarios, pero la opción preferida sigue siendo el taller independiente. ¿Por qué? Esa es la pregunta. Más aún si tenemos en cuenta que, según el estudio de Coches.net, tanto en el caso del concesionario como del taller independiente, los tres aspectos que más valora el dueño del coche de ocasión a la hora de elegir un servicio de mantenimiento, y en el mismo orden, son: confianza, garantía y conocimiento del producto. El precio, pues, ni en un caso, ni en otro, es determinante.
De nuevo: ¿Por qué el concesionario no está siendo capaz de generar una propuesta de valor para el comprador de usados en materia de garantías y mantenimientos, aparentemente predispuestos a contratar esos servicios, realmente seductora? ¿Qué pueden hacer para que ese 83% de los clientes que les compran un vehículo usado vuelvan a sus instalaciones para hacer el mantenimiento y reparar las averías en vez de optar por un taller independiente?
La respuesta es el pack “todo incluido” de Opteven Iberia. Es la posibilidad de contratar en un solo producto una extensión de Garantía Mecánica, el Mantenimiento programado, los elementos de desgaste que precise el vehículo y otros servicios de movilidad adicionales. Y hacerlo, además, con el mismo nivel de coberturas que ofrece el fabricante para un vehículo nuevo, pero ampliando este servicio a vehículos de ocasión de hasta 5 años.
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